Tout d'abord, je veux te dire que je sais ce que ça fait d'être passionnée par nos produits et que lorsqu'on les présente, les gens nous répondent qu'ils sont trop chers. On ne sait pas trop quoi leur répondre... En même temps, on ne veut pas passer pour celle qui insiste trop et qui veut vendre à tout prix.

Je t'explique ici les raisons pourquoi ça arrive et ce que tu peux faire pour y remédier 😉.

1. Tu ne crois pas en tes produits

Ça arrive très souvent. Si tu n'es pas convaincue toi-même que tes produits valent leur prix et que tu les trouves dispendieux... C'est normal que tu ne réussisses pas à les vendre.

Et je te comprends. Quand j'ai commencé en marketing relationnel, j'avais une crème de jour avec de puissants anti-âges qui coûtait 56$ CAN. Pour moi, c'était cher puisque j'utilisais une crème à 13$ pour mon visage.

Après avoir fait essayer cette crème de jour à ma grand-mère qui était impressionnée par les résultats à réduire l'apparence des rides très rapidement, alors j'ai commencé à croire aux résultats de mes produits parce que j'avais vu!

Alors pour mon conseil ; essaies tous tes produits pour en connaître les effets et fais-les essayer par d'autres pour connaître leurs opinions. Plus tu vas les utiliser, plus tu pourras donner ton avis sincère et les recommander facilement peu importe le prix parce que tu connaîtras toi-même leur vraie valeur.

2. Tu ne t'adresses pas aux bonnes personnes

C'est très normal que les personnes qui ne sont pas intéressés par tes produits ou qui n'en ont pas besoin trouvent qu'ils soient trop chers.

Par exemple, si tu vends une gamme de soins de la peau avec de puissants anti-âges à 200$ et que tu en parles à une jeune femme de 30 ans (genre ta soeur, ta cousine, ta nièce,etc...), elle ne comprendra pas pourquoi une femme peut dépenser 200$ pour des crèmes! C'est parce que ce n'est pas ce qu'elle a de BESOIN!

Tandis que la femme d'âge mûr qui est complexée par ses nombreux rides sur le visage et dans son cou sera probablement prête à mettre le prix pour des produits efficaces qui réduiront leurs apparences.

Alors ton but sera de trouver les personnes qui ont vraiment besoin de tes produits. L'erreur que l'on peut faire c'est de tenter de convaincre quelqu'un qui n'en a pas besoin et ainsi t'épuiser et te démotiver. Garde ton énergie pour les vraies clientes, tu prendras davantage plaisir à conseiller tes produits et ça sera plus agréable pour tout le monde.

3. Tu as attiré tes clientes avec des rabais

Cette raison-ci est souvent liée à la première. Si tu trouves tes produits trop chers, tu vas avoir tendance à vouloir baisser leur prix pour réussir à en vendre. Malheureusement, ce n'est pas la chose à faire puisque tu vas attirer les mauvaises clientes.

Ce que je veux dire c'est qu'ainsi tu peux attirer 2 types de clientes :

• Des clientes qui attendront toujours les rabais pour acheter
• Ou des clientes qui connaissent déjà les produits et qui ont déjà une conseillère, mais qui ont décidé d'acheter de toi seulement parce que tu as offert un rabais que sa conseillère n'offrait pas.

Ce que j'essaie de te dire c'est qu'en baissant ton prix pour attirer tes clientes, tu dépressies la valeur de tes produits et elles ne voudront jamais acheter au prix régulier.

C'est pour cette raison que j'offre très RAREMENT des rabais sur mes produits. Quand je le fais, c'est pour une raison en particulier : soit parce que j'ai un produit back order en inventaire que je dois vendre rapidement ou sur le point de périmer ou pour récompenser une cliente fidèle, etc... Mais jamais pour attirer de nouvelles clientes. Je préfère offrir quelque chose en plus avec la commande. Par exemple, un petit cadeau à l'achat de 50$ et plus de produits, la livraison gratuite, etc...

4. Elles n'ont pas bien saisi la valeur de ton produit

Autrement dit, elles n'ont pas bien compris ce que ton produit va leur apporter. Ça arrive souvent lorsque l'on commence à vendre, le discours n'est pas le bon ce qui fait en sorte que la cliente ne saisit pas bien pourquoi elle mettrait le prix.

Souvent, les nouvelles conseillères ont tendance à parler des caractéristiques du produit. Par exemple; notre après-soleil ne contient pas d'aloès... Ok, et ça m'apporte quoi moi? Sérieux j'en ai rien à faire qu'il ne contienne pas d'aloès, c'est juste un autre après-soleil comme les autres dans le fond? Mais si tu lui dis que puisqu'il ne contient pas d'aloès, il ne reste pas collant sur la peau comme les autres et qu'en plus, sur les piqures de moustiques, il arrête les démangeaisons? Ça change la donne! La cliente comprend davantage son intérêt versus le prix.

Où je veux en venir c'est que la cliente doit comprendre ce que le produit va lui apporter : régler ses problèmes de peau (acné, ezcéma, rosacée, peau sèche, peau grasse, etc...), du soulagement à la douleur, la diminution de l'apparence de ses rides, un maquillage lisse et naturel, etc...

Tu comprendras alors que ce n'est pas en offrant un catalogue, en invitant une nouvelle personne à aller voir ton catalogue en ligne ou en publiant seulement une photo de ton produit sur les réseaux sociaux que tu pourras lui démontrer la valeur réelle de tes produits... 

Alors que peux-tu faire pour démontrer à tes prospects que tes produits valent amplement leur prix?

1. Mieux cibler ta clientèle idéale et arrêter d'offrir des rabais à tout le monde

D'abord, soies convaincue de la valeur de tes produits en les testant toi-même et inspire-toi des témoignages des gens à l'entour qui aiment tes produits. Cherche les gens qui ont  réellement BESOIN de ce que tu proposes plutôt que de tenter de vendre à tout le monde à tout prix. Et surtout, ne perds pas ton temps et ton énergie avec une personne qui n'est pas intéressée, passe au prochain.

2. Changer ton discours

Parle davantage du résultat qu'offre tes produits plutôt que du produit en lui-même. 

C'est pour cette raison que les démos virtuelles et les articles de blog genre "tests de produits" sont aussi populaires. Ça permet à la conseillère ou la blogueuse de démontrer la valeur de son produit en donnant son opinion sincère.

3. Parler de la valeur ajoutée avant de parler du prix

Selon moi, montrer le prix du produit avant même que la personne ait saisi la valeur que lui apporterait le produit est une grosse erreur surtout si tes produits sont dispendieux. Car la personne se fermera automatiquement et peu importe ce que tu lui dira par la suite, elle le restera.

C'est pour cette raison que sur les réseaux sociaux, par exemple, tes publications publiques (celles que verront les gens qui ne sont pas déjà tes clients) ne devraient JAMAIS contenir de prix.

Alors comment fait-on pour vendre?

Tes publications publiques devraient parler de ce qu'apportent tes produits à tes clientes, des conseils en lien avec ton domaine pour les attirer à tes contacter pour en savoir plus, les diriger dans un groupe Facebook ou sur une boutique en ligne. Là, seulement, quand les personnes connaîtront ce que tu peux faire pour elle, tu pourras parler de prix.

4. Proposer d'essayer les produits avant l'achat

Lorsqu'une personne hésite à acheter à cause du prix, mais que tu sais que ton produit peut aider cette personne, tu peux lui proposer de l'essayer avant de l'acheter comme en lui proposant un échantillon ou en lui prêtant les produits. Ainsi, elle pourra constater d'elle-même de leur efficacité.

Pour les échantillons de produit, réserve-les pour les personnes susceptibles d'acheter tes produits comme dans le cas mentionné ci-dessus. N'offre pas des échantillons à n'importe qui (surtout pas sur les réseaux sociaux), n'importe quand pour n'importe laquelle raison puisque tu peux attirer des personnes seulement intéressée par la gratuité. Surtout si tu dois les envoyer par la poste. Personnellement, j'en offre seulement à celles avec qui j'ai eu une conversation privée et qui me semblaient intéressées, mais hésitantes.

5. Montrer des témoignages client

Les réseaux sociaux sont parfaits pour montrer des témoignages de gens qui ont testé tes produits. C'est encore plus efficace quand ce sont des témoignages de tes propres clientes. Il n'y a rien de mieux pour démontrer la valeur d'un produit.

6. Parler de la garantie

Si ta compagnie offre une garantie, c'est le temps d'en parler. Parce qu'une garantie de satisfaction met en confiance sur l'efficacité des produits. La conseillère est tellement convaincue de ses produits, qu'elle offre le remboursement si la cliente n'est pas satisfaite... Ça en dit long.

J'espère sincèrement que cet article t'aura éclairer sur les raisons pour lesquelles les gens trouvent que tes produits beauté sont trop chers et que tu as une meilleure idée de comment y remédier!

P.S. Si tu veux réussir à avoir des abonnées engagées et recommander tes produits sur les réseaux sociaux, je t'invite à télécharger gratuitement ton guide "Les 9 règles du succès sur les réseaux sociaux" en cliquant ici!

Sur ce, je te dis à bientôt!